Les hauts dirigeants nous ont dit que 60 % des présentations qui leur sont faites échouent. Imaginez le coût de ça !
Des idées innovantes qui ne mènent nulle half parce qu’elles n’ont pas été présentées de manière convaincante. Des projets qui stagnent parce qu’un présentateur n’a pas pris la décision indispensable de la half de l’équipe de route. Ou qu’en est-il du coût de la perte de temps des dirigeants d’entreprise ?
Pourquoi tant de personnes échouent-elles lorsqu’elles proposent une nouvelle idée ou demandent de l’aide pour un nouveau produit, un nouveau projet ou de nouvelles ressources ?
Parce que la plupart des présentateurs, y compris les directeurs, ne comprennent pas que présenter son projet à des décideurs de haut niveau nécessite une stratégie et un ensemble de compétences complètement différents.
La bonne nouvelle est que nous avons découvert les secrets and techniques permettant de réaliser des présentations plus efficaces aux dirigeants et qui contribuent à faire progresser l’entreprise.
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Apprenez l’état d’esprit du dirigeant
Les dirigeants sont des penseurs stratégiques axés sur les résultats qui veulent que vous alliez droit au however, que vous vous éloigniez de votre diaporama et que vous soyez prêt à un dialogue dynamique.
Le cadre chevronné Brent Kedierski développe l’état d’esprit des dirigeants dans ce clip d’un PowerSpeaking. En direct! desk ronde avec la PDG Carrie Beckstrom :
La prochaine fois que vous vous présenterez aux décideurs, n’oubliez pas qu’ils sont :
🔹Tpenser en termes d’entreprise plus giant et d’analyse de rentabilisation
🔹 Sous la pression de nombreuses autres décisions à prendre et demandes à considérer
🔹 Tendance à devenir impatient si vous n’êtes pas concis et clair
Peu de hauts dirigeants resteront assis devant une présentation à sens distinctive de votre half, surtout si vous leur demandez leur soutien ou si vous avez besoin d’une décision de leur half. Alors, prévoyez beaucoup d’interactions.
Soyez prêt pour un dialogue
Lors de la planification de votre présentation, utilisez la « règle des 10/30 ». Si vous avez half-hour à l’ordre du jour de la réunion des dirigeants, prévoyez de présenter 10 minutes de matériel et consacrez le reste du temps à la dialogue.
N’oubliez pas qu’avec les décideurs, votre rôle est de faciliter une dialog, pas seulement de faire une présentation.
Mais en parlant de votre présentation, la première selected que vous devez faire est d’orienter les dirigeants sur le however de votre temps avec eux.
Définissez le contexte et optimisez vos résultats
Il est necessary de se rappeler que les dirigeants entreront dans cette salle de conférence avec un million de choses en tête. Votre travail consiste d’abord à les aider à se concentrer sur la raison pour laquelle vous êtes là et sur ce que vous attendez d’eux. Brièvement.
Plusieurs dirigeants que nous avons interviewés donnent d’excellentes idées sur pourquoi et remark définir le contexte pour les dirigeants :
Monica Poindexter souligne à quel level la définition du contexte est une opportunité pour vous et les dirigeants de définir la manière dont la dialog progressera.
Une fois que vous avez défini le contexte, il est temps d’aborder votre level principal – votre résultat web – qu’il s’agisse d’une mise à jour de projet ou d’une proposition. Par exemple, à quoi voulez-vous que les dirigeants disent « oui » ?
Être spécifique. «Je veux votre soutien» est imprecise. «Je veux que vous approuviez un investissement de 500 000 $ dans un nouvel équipement de centrifugeuse ce trimestre» est spécifique.
Voici d’autres hauts dirigeants expliquant pourquoi il est si necessary de diriger en fonction de vos résultats :
Jeff Wright d’Antares Audio Applied sciences le dit bien : « Une présentation axée sur la réponse est vraiment ce que veulent les dirigeants. » En d’autres termes, pourquoi sont-ils là et qu’attendez-vous d’eux ?
David Binder, maître animateur et coach PowerSpeaking, raconte une belle histoire sur un scénario différent de présentation de dirigeants, dans lequel un groupe de futurs dirigeants n’a pas réussi à aller au level principal avec les dirigeants :
Nous aimons le level de David selon lequel les présentateurs ne devraient pas adopter une approche de meurtre et de mystère dans leur contenu !
Et en parlant de contenu, assurez-vous d’adopter une perspective commerciale globale lorsque vous présentez une idée ou une demande aux décideurs.
Réalisez l’analyse de rentabilisation
Si vous demandez du soutien ou une décision aux dirigeants, indiquez la valeur ou le retour sur investissement que votre demande apportera en termes d’augmentation des revenus, de réduction des coûts, de safety contre les risques, d’avantage concurrentiel ou d’autres facteurs commerciaux. Il ne peut pas s’agir simplement d’une proposition « agréable à avoir ».
Par exemple:
« Nous sollicitons votre approbation pour 5 nouveaux ETP dans des rôles de gestion de comptes pour un investissement de 750 000 $. La raison en est que nous avons une opportunité de revenus de 2 tens of millions de {dollars} avec le lancement du (projet XYZ). Ces responsables de comptes se concentreront sur les 20 % les plus importants de notre clientèle pour garantir que nous maximisons les opportunités de vente.
Suivant, suivez les données essentielles et effectuez une analyse approfondie uniquement si cela vous est demandé.
Au lieu de noyer vos auditeurs sous des données, dirigez-vous avec les 2 ou 3 principaux factors clés et preuves qui soutiennent le mieux votre demande. Les factors clés doivent être des réponses aux principales questions que vous pensez que les dirigeants se poseront à propos de votre proposition.
Gardez-les engagés (même virtuellement !)
Il est necessary de « lire la salle » à tout second pour garantir que les dirigeants sont impliqués dans votre présentation et le dialogue qui y est associé.
Pourtant, lire la salle peut s’avérer particulièrement difficile lors de réunions virtuelles.
La PDG Carrie Beckstrom et le maître animateur et coach PowerSpeaking Payal Gandhi Hoon expliquent ce qu’il faut faire si vous avez perdu votre public virtuel :
Nous aimons la suggestion de Payal de réengager un dirigeant en faisant un commentaire ou en posant une query qui fait écho à quelque selected que le dirigeant a dit plus tôt. C’est une manière plus personnelle et constructive de les attirer à nouveau.
Trouver et exploiter un sponsor
Enfin, si vous souhaitez faire passer vos compétences en matière de présentation exécutive au niveau supérieur, trouvez et exploitez un sponsor.
Trouvez quelqu’un qui connaît le groupe auquel vous vous présentez et qui est prêt non seulement à vous aider à vous préparer en tant que information, mais également à vous défendre pendant la réunion.
Utilisez votre sponsor pour :
1. Vérifiez la validité de votre logique à l’avance
2. Répétez avec et obtenez des commentaires
3. Convenez du second où vous devriez leur demander de l’aide lors de la réunion de route
4. Faites un compte rendu avec votre sponsor après la réunion pour obtenir des informations et des leçons que vous pourrez utiliser à l’avenir.
Vous souhaitez obtenir des conseils d’specialists pour réussir votre présentation auprès des décideurs de haut niveau et les convaincre ?
Remark présenter aux cadres supérieurs (23 stratégies éprouvées)
Voici un échantillon des précieuses stratégies que vous apprendrez :
- Tenez compte des kinds de personnalité des dirigeants
- Préparez-vous à d’éventuelles questions ou objections
- Utilisez le modèle PREP si votre temps est réduit
- Focus sur la preuve analytique
- Soyez proactif et clear lorsque vous annoncez des nouvelles désagréables
- Répondre aux commentaires et aux questions difficiles
- Reconnaissez les désaccords, mais n’intervenez pas
